4 etap pou file konsantre sou mache ou an 2019

Pwolonje

Kòm nou ranp moute pou yon siksè 2019, yon sèl sijè ki nan tèt nan tèt ou pou anpil lavant B2B ak lidè maketing mwen te pale ak se ale-a-mache estrateji yo. Ki sa li klou desann nan pou ekzekitif anpil se si wi ou non konpayi yo se vize segments yo mache dwat ak kouman yo prepare yo egzekite estrateji yo. 

Poukisa zafè sa a? Èske w gen yon fò ale-a-mache estrateji fòtman Koehle ak pèfòmans revni. Nan dènye nou an sondajnan 500 lavant ak maketing pwofesyonèl, konpayi ki depase objektif revni yo ane pase a gen 5.3x plis chans pou yo gen yon avanse ale-a-mache estrateji kote total mache adrese yo byen defini, lavant ak ekip maketing yo byen aliyen ak konpayi an ogmante pwogram tankou maketing kont ki baze sou (ABM) ki vize ak trè Worcester.

Pou CMOs, chèf estrateji, ak ekip jenerasyon demann, konfyans nan plan 2019 la vle di gen bon plan vize pou tou de kont yo ak moun ki achte kle nan. Sa vle di tou gen bon pwogram maketing plan ki enplike nan kanpay atravè chanèl diferan ak taktik angaje objektif yo dwa ak deplase yo ansanm antonwa la.

Pou CROs ak tèt nan operasyon lavant, sa a tipikman vle di yon plan konkrè alantou teritwa lavant ak kont yo te rele, ak yon konsantre sou asire 1. opòtinite yo nan pouswit gen chans ki pi wo a konvèti nan revni ak 2. gen kota pote reprezantan ak kapasite sèvi kont sa yo ak, Kontrèman, yo ap distribisyon ekitab nan mitan sa yo kota pote reprezantan.

Designing ak mete ann aplikasyon yon siksè ale-a-mache estrateji se pa trivial. Tipikman done silo, pwosesis manyèl, ak done sal jwenn nan chemen an nan siksè. Konpayi yo ka te defini ki sa pwofil kliyan ideyal yo (ICP) sanble epi yo gen yon nosyon de total mache adrese yo (TAM) men done yo ka chita sou calcul ak ekzekitif ak ekip la estrateji antrepriz, epi yo pa byen konprann, se pou kont li vizib, nan ekip revni liy devan yo. Ekip Operasyon yo ap lite pou kenbe yon seri done pwòp ak egzat nan kont ak moun ki nan TAM a, sa ki lakòz sub-optimal lavant teritwa yo. Mezire pèfòmans kont plan konpayi an difisil tou. Metrik kanpay endividyèl, tankou repons imèl, montre yon pati nan foto a, men se pa montre istwa a tout antye de pèfòmans revni ak pénétration mache kont ICP a ak segman sib. Se konsa, anpil konpayi manke opòtinite kondwi revni ak kwasans. 

InsideView te pran nan kè sa a opinyon mache ak bati yon ale-a-mache motè desizyon ke nou te lanse ane pase a, yo rele InsideView Apex.Li te ede kliyan anpil tankou Castlight Sante, Host Analytics, Salesforce, ak Splunk defini segman yo sib dwa ak kont pwospè akselere revni ak mezire pwogrè jan yo grandi. 

Isit la yo se etap 4 ede ou egwize ale-a-mache konsantre ou pou 2019, ak konsèy konsèy sou ki jan InsideView Apex ka ede:

1. Defini (ak kontinyèlman rafrechi) ICP ou ak TAM menm jan yo se fondasyon pou ale nan mache-siksè

Twa akwonim lèt sa yo enpòtan anpil pou defini yon siksè B2B ale-a-mache plan. Si konpayi ou a pa deja defini pwofil ideyal kliyan li yo (ICP) ak mache total li yo adrese (TAM), oswa si li te kèk ane depi li te revize, sa a se kote ou ta dwe kòmanse. Konpayi dirijan regilyèman evalye yo, men mwens pase mwatye nan konpayi (47% dapre sondaj nou an) fè li sou yon baz regilye. Sa a ap kontinye pwen ki pi mete aksan sou jiskaske plis konpayi yo re-evalye ICP yo ak TAM sou yon baz regilye.

InsideView Apex pèmèt ou defini pwofil ideyal kliyan ou (ICP) ak yon sòsye fasil, visualized nouvo / segman adjasan oswa teritwa ak fè "e si" analize egwize vize ou. Apex kat kliyan ki egziste deja ou ak done Prospect kont InsideView done mache ekstèn yo konprann ak gwosè total mache adrese ou (TAM). Li pèmèt ou tou analize pénétration mache ou, wè opòtinite espas blan, ak ekspòtasyon nouvo kont ak kontak egzekite vandè vize ak kanpay maketing.

InsideView Apex ak entwisyon ICP ak TAM sòsye
Figi: InsideView Apex ak entwisyon ICP ak TAM sòsye

2. Kòmanse mezire pèfòmans antonwa atravè segman mache sib yo

Anpil konpayi mezire tout pèfòmans antonwa jodi a (sètadi mennen nan opòtinite pou revni fèmen-te genyen) ki bon! Men, anpil nan yo pa pare yo optimize pèfòmans pou segments sib yo ki genyen TAM yo. Mezire pèfòmans atravè segman mache yo se kle nan raffinage ICP ou ak TAM (# 1 pi wo a). Si yon mezi tankou lavant sik tan oswa mennen nan pousantaj konvèsyon opòtinite enpòtan pou biznis ou, li pa ta dwe gwo pou kapab wè ak konpare ki sa ki metrik se atravè de segman sib diferan, tankou ICP vs ki pa ICP, oswa ICP segman A vs ICP segman B? Li fasil konseptyalize men sa a difisil jodi a pou pifò konpayi yo operasyonèl depi pwofil ICP yo ak done TAM souvan manke, oswa si se pa sa, li ka toujou abite nan sistèm siled ki difisil yo rasanble yo ka resevwa yon plen plon-a-revni foto pèfòmans. Yon bon premye etap pou fè pwogrè isit la se tag kont ak kondwi nan CRM ak maketing automatisation pa segman pou ou ka kòmanse segman rapò pèfòmans ou.

InsideView Apex ede swiv bon jan kalite a nan kondwi ak opòtinite kont mache sib, se konsa lavant lidè ka detèmine si yo ap vize mache yo dwa, oswa si yo bezwen ajiste konsantre yo nan pi wo segman pèfòmans ogmante revni. Olye pou yo manyèlman swiv nan tableur, Apex bay yon sèl kote pou tout ekip revni jwenn Sur biznis ak pran aksyon pou avanse pou pi biznis yo.

InsideView Apex ak analytics antonwa plen
Figi: InsideView Apex ak antonwa konplè

3. Fè aliman ekip lavant ak maketing sou plan, done, mesures ak kominike avèk transparans pou rezilta yo

Komèsyal ak ekip maketing yo souvan misaligned akòz yon kantite faktè - ki baze sou etid nou an, tèt 3 kòz yo se mank de done egzat sou kont sib ak kandida, kominikasyon, ak ekip ke yo te mezire pa mesures diferan. Gen kèk etap rapid ak fasil yo geri sa a. Premyèman, aliman ekip yo sou metrik pataje. Li ka enjis pou mezire pèfòmans maketing sou rezèrvasyon fèmen-genyen depi pi fò nan li se nan men lavant ', men li ideyal pou gen maketing enskri pou yon sib tiyo pou lavant aksepte opòtinite. Nou fè sa nan InsideView ak anpil konpayi dirijan nan sondaj nou an fè sa tou. 

Dezyèmman, planifye ak egzekite plan kanpay maketing nan konsè ak lavant yo. Kisa sa vle di reyèlman? Envite yo nan planifikasyon reyinyon yo. Kowòdone kadans nan maketing ak lavant kontak (manyen) - gade egzanp anba a. Pataje rezilta kanpay yo. Nan InsideView, nou kouri yon reyinyon aliyman kote nou fouye nan pèfòmans kanpay ak enkòpore lavant fidbak. Li kondwi konfyans ak kolaborasyon.

Komèsyal ak maketing kanpay ekzekisyon plan
Figi: Komèsyal ak maketing plan ekzekisyon kanpay

InsideView Apex aliyen ekip revni yo sib pi bon opòtinite yo pa retire silo tipik yo, kidonk, ou kapab:

  • Bati lis maketing ki baze sou kont (ABM) ki konsantre sou lavant ak maketing sou kont pi gwo priyorite ou an premye.
  • Tag kont vize ak kondwi nan lavant ou ak workflow maketing aliman ekip revni ou alantou estrateji ou.
  • Dekouvwi kont anplis gade-tankou yon ki byen matche ak karakteristik ICPs ou yo, eksplwate modifikasyon prediksyon AI ki baze sou AI.
  • Bay enstriksyon sou aksyon rekòmande pou chak ABM, ICP, oswa segman mache kondwi rezilta vle.

Komèsyal ak maketing kanpay ekzekisyon plan
Figi: Komèsyal ak maketing plan ekzekisyon kanpay

Figi: InsideView Apex sifas prediksyon AI ki baze sou pi bon kont sib

Anfen, asire done egzat se konsa gen aliyman sou kont yo sib dwa ak moun yo angaje ak pa angaje yon estrateji jesyon done detaye anba a.

4. Aplike oswa amelyore estrateji jesyon done kliyan ou yo

Yon egzijans kritik ak depandans nan defini estrateji ale-a-mache ou se ijyèn done, ak asire kliyan ou yo ak done Prospect se pwòp ak egzat ap tou kondwi pi bon lavant ak maketing aliyman pou chak pwen # 3 pi wo a. Nan InsideView, nou souvan itilize yon fondasyon 5-pwen pou jere ijyèn done, ki kouvri:

  • Estandadize fòma done yo ranje done antre erè ak enkonsistans ki mennen nan dosye kopi
  • Netwayaj kont yon sous done ou fè konfyans asire ke ereur yo fiks sou yon baz alè
  • De-twonpe elimine dosye siplemantè ak aliman yo pa kalite objè - egzanp kondwi, kont
  • Anrichi enfòmasyon ki manke - egzanp sou entènèt entrant ou pou ou ka bay priyorite ak wout yo kòrèkteman nan vandè a dwat
  • Valide travay ak adrès imèl pou yon kanpay sortant 

andedan done preparasyon pou

Solisyon InsideView jesyon done bay yon fason fasil yo kenbe ijyèn done, anrichi dosye enkonplè, ak valide enfòmasyon kontak amelyore efikasite kanpay.

Rezime

Fikse konsantre sou mache ou nan 2019 ka ede konpayi ou ogmante to kwasans li yo ak bat objektif revni. Men, pwosesis la pou defini ak egzekite estrateji GTM ou pran efò ak bezwen yo dwe yon priyorite kontinye. Si ou ap chèche pou yon bon kote yo kòmanse, konsidere aplike plan sa a kat etap epi kite m 'konnen ki jan li ale. Nou ta renmen ede ou. Men kèk lòt resous pou ede ou kòmanse:

  1. Ebook: Done Geri a 
  2. Ebook: Èske w konnen total ou mache adrese?
  3. Ebook: Sèvi ak Estrateji ki baze sou kont pou ini lavant ak maketing

Ki sa ou panse?

Sit sa a sèvi ak Akismet diminye Spam. Aprann kijan kòmantè ou a trete.