Akizisyon B2B: Jwenn plis lis pou lajan ou

LajanBiznis akizisyon biznis ka byen redoutable. Si ou se yon òganizasyon ki sèvis yon gwo rejyon ak yon ti kantite anplwaye yo, ou vle asire ke estrateji akizisyon ou a efikas. Si gen 50,000 biznis nan rejyon an, kite a imajine ke ou ka kontakte 25 kandida pou chak semèn, oswa 5 pou chak jou. Sa ta mande pou ou gen 20 vandè. Sa a trè agresif pou yon ekip lavant ak télémarketing ak chans yo se ke ou pa gen ki gwo yon fòs lavant!

E si ou ta ka sèlman an kontak ak 5,000 biznis (1 nan 10)? Ki jan ou ta jwenn ak sib biznis sa yo? Repons lan manti nan kèk teknik maketing baz done jistis senp aplike nan biznis akizisyon biznis. Mwen bay analiz sa a sou yon ane de sa nan yon konpayi rejyonal yo, e kounye a, nou jis ranpli dezyèm ane nou an prospèksyon pou yo. Li pa syans fize, li nan tou senpleman prospèksyon nan endistri ki matche ak firmagrafik yo nan baz kliyan ou yo.

Etap 1: Profile biznis ou yo. Sa a se yon sèvis ke pifò konpayi done ap ofri ou nan yon pri modere. InfoUSA, Dun ak Bradstreet, ak AccuData se kèk nan kalite konpayi sa yo. Yon fwa ou resevwa rapò yo, li enpòtan pou analize ak konpile yo nan done ki gen sans. Isit la nan yon egzanp (Klike sou yo wè):

Ane nan biznis pa endistri - Pénétration%:
Ane nan biznis

Biznis Komèsyal Volim pa endistri - Pénétration%:
Komèsyal Volim

Kantite anplwaye pa endistri - Pénétration%:
Kantite Anplwaye

Etap 2: Analize rezilta yo

Pénétration se pousan nan kliyan nan ki ranje ke ou te konpare ak pousantaj an mwayèn nan kandida nan ki ranje. Nan lòt mo, si 25% nan kliyan ou yo te nan biznis mwens pase yon ane, men se sèlman 10% nan biznis rejyonal yo te nan biznis mwens pase yon ane, Lè sa a, ou pi bon sib nouvo biznis! Lè w fè sa, w ap ogmante chans ou pou jwenn yon pwospè olye ke gade nan konpayi ki pa konpare.

Siy revele si wi ou non ou ka aji sou done yo se tou senpleman fè yon gade nan fòm nan koub yo ak relasyon nan yon endistri. Men kèk obsèvasyon jeneral (ba pandye fwi) soti nan tablo ki anwo yo:

  • Nimewo nan ane nan biznis: Avi ki jan tou de G & H gen yon pik nan premye ane a oswa mwens? Mwen ta pran yon koud pi fon nan endistri sa yo epi pètèt envesti nan lis pwospè nouvo biznis.
  • Komèsyal Volim: Pandan ke anpil nan endistri yo monte ak tonbe nan yon koub bèl, remake ki jan konstriksyon ranp anwo? Se konsa, ... pi gwo a fèm nan konstriksyon, pi bon an!
  • Nimewo nan Anplwaye: Avi ki jan endistri sèvis la se san patipri plat? Sa di m ke kantite anplwaye yo ka pa yon faktè nan endistri sa.

Etap 3: Aplike rezilta yo

Si mwen te vle fè parese ak vit, mwen ta tou senpleman bay konpayi done mwen an ak tèt yo nan koub mwen epi sèvi ak sa yo kòm yon minimòm pou vize kandida nan chak endistri. Done konpayi anjeneral pa pral fè ou peye pou fè kèk kesyon konplèks kont done yo vini ak lis ou pou ou pa timid, mande! Yon fason byen lwen pi bon fè li se yo devlope kèk algoritm ki fè nòt ki baze sou pwofil la, ak Lè sa a, aplike fòmil sa a kandida yo yo ka resevwa yon nòt an jeneral pou yon pwospè. Senpleman bay lòd kandida ou yo nan lòd desandan, epi kòmanse akizisyon a!

Etap 4: Egzekite!

Lè nou egzekite kanpay sa yo pou kliyan nou an, nou analize ki sa debi yo te pou kontakte kandida. Konprann konbyen kandida yo ta ka kontakte bay nou ak konte yo nou bezwen etwat desann lis prospèksyon yo. Nou egzekite yon efò 3-dan ki a nan yon ogmantasyon 10% nan akizisyon!

Etap 5: Analize rezilta yo nouvo ak kòmanse sou

Jaden flè a chanje tankou karakteristik kliyan ou yo. Li enpòtan pou kontinye rafine ak ajiste algoritm ki fè nòt ou ak prospèksyon.

Dènye nòt: Gen tout liv ki ekri sou teknik maketing baz done. Li difisil yo kominike yon baz done konplèks pwosesis maketing nan yon antre blog sèl, Se konsa, mwen te pran libète a nan fè yon anpil nan sipozisyon ak pran yon anpil nan rakoursi. Pwosesis aktyèl la ke nou pouse kliyan sa a nan te pran yon koup la mwa. Nou idantifye ak matche 95% nan baz kliyan yo tounen nan Dun ak Bradstreet done yo ka resevwa yon pwofil eksepsyonèl. Lè nou chwazi kandida final nou yo, nou nan kou eskli aktyèl yo ak dènyèman ekspire kliyan yo.

Mwen tou senpleman te vle transmèt ke gen kèk analiz relativman senp ak trè estratejik ou ka fè dwa soti nan yon calcul Excel ki pral amelyore biznis ou nan efò akizisyon biznis!